Mengapa strategi penjualan berbasis nilai sering gagal? Temukan kunci sukses untuk mengubah penjualan Anda menjadi lebih efektif dan meningkatkan keuntungan secara berkelanjutan.
.
Value-based Sales atau penjualan berbasis nilai adalah strategi yang menekankan pentingnya menciptakan dan mengkomunikasikan nilai nyata dari produk atau layanan kepada pelanggan untuk memaksimalkan keuntungan.
Misalnya, ketika sebuah perusahaan teknologi mengenalkan software canggih yang dapat mengoptimalkan efisiensi operasional pelanggan, mereka tidak hanya menjual software tersebut, tetapi juga menekankan bagaimana peningkatan efisiensi dapat mengurangi biaya operasional dan meningkatkan produktivitas pelanggan.
Awalnya, pendekatan ini menjanjikan peningkatan harga, margin, dan keuntungan karena produk dianggap memberikan nilai tambah yang signifikan. Namun, seiring waktu, tantangan mulai muncul. Alat yang digunakan untuk menghitung nilai sering kali dianggap terlalu kompleks, dan tanpa pemahaman yang cukup, tim penjualan kembali ke strategi diskon untuk memenangkan kembali pelanggan yang hilang.
Fenomena ini tidak asing di pasar B2B global, di mana banyak perusahaan mencoba menerapkan program penjualan berbasis nilai tetapi sering kali gagal karena pelanggan tidak mengerti atau tidak mau membayar untuk diferensiasi yang ditawarkan.
Sebuah perusahaan yang memproduksi peralatan industri mungkin menghadapi kesulitan menjelaskan bagaimana teknologi baru mereka mengurangi downtime dan biaya perawatan, aspek-aspek yang pada akhirnya memberikan nilai finansial jangka panjang tetapi kurang dimengerti oleh pelanggan.
Dari pengalaman, inisiatif penjualan berbasis nilai sering kali salah langkah karena asumsi bahwa produk yang unik secara otomatis layak mendapatkan harga tinggi. Namun, nilai sering kali diciptakan bersama dengan pelanggan, yang memainkan peran aktif dalam menghasilkan hasil yang diinginkan.
Perusahaan perangkat keras komputer dapat bekerja sama dengan pelanggan untuk menyesuaikan solusi yang tidak hanya memenuhi kebutuhan teknis tetapi juga membantu pelanggan mencapai tujuan bisnis mereka, seperti mengurangi konsumsi energi atau mempercepat waktu pemrosesan data.
Pendekatan ini memerlukan lebih dari sekadar demonstrasi keuntungan finansial. Misalnya, perusahaan otomotif yang menawarkan kendaraan dengan fitur keamanan lanjutan mungkin perlu mengedukasi pelanggan tentang bagaimana fitur-fitur tersebut mengurangi risiko kecelakaan dan biaya asuransi, memberikan nilai yang lebih dari sekadar harga jual kendaraan.
