Differentiate or Die, Tapi Bagaimana Cara Membuat Berbeda dengan Lainnya?

Dalam pemasaran, diferensiasi atau berbeda dengan produk atau merek lain sangatlah penting. Bahkan guru marketing, Jack Trout merasa perlu menjadikannya sebagai judul bukunya, Differentiate or Die (Wiley; 2 edition - March 7, 2008) karena pentingnya membedakan diri dari yang lain tersebut. Sebab bagaimana pun konsumen saat ini memiliki banyak pilihan di antara produk yang hampir identik. Singkatnya menjadi berbeda adalah satu-satunya cara untuk mendapatkan pangsa pasar dan menang. Persoalannya adalah bagaimana mencipatakan sesuatu sehingga dipersepsikan berbeda dengan yang lain. Dalam cabang disiplin ilmu psikologi eksperimental ada konsep yang disebut _a just-noticeable difference_ (JND) atau seberapa besar perubahan atau perbedaan yang harus dilakukan agar perbedaan itu benar-benar terlihat atau terdeteksi . Ini juga dikenal sebagai batas perbedaan, ambang batas diferensial, atau perbedaan yang paling mencolok. Dalam marketing, hukum Weber, diaplikasikan dimana produsen dan pemasar berusaha menentukan JND yang relevan untuk produk mereka karena dua alasan yang sangat berbeda. Jika perubahan suatu produk mengalami perubahan negatif (pengurangan) semisal pengurangan ukuran produk, kualitas, atau kenaikan harga produk, mereka berusaha agar pengurangan itu tidak dirasakan konsumen. Hal itu dilakukan misalnya dengan cara dengan melakukan perbaikan di sisi lainnya, misalnya dengan cara memperbarui kemasan sehingga produk itu menjadi terkesan lebih mewah. Sebaliknya, ketika perubahan positif dilakukan – misalnya kualitas produk dinaikan, produsen atau pemasar sangat beringinan – bahkan harus -- memenuhi atau melebihi ambang diferensial konsumen. Mereka ingin konsumen melihat dan benar-benar merasakan adanya perbaikan yang dilakukan. Karena itu, biasanya bila ada perubahan positif, produsen atau pemasar melakukan kampanye besar-besaran untuk menunjukkan perubahan positif itu. Dalam pemilihan presiden AS November lalu, posisi Trump tentang kebijakan imigrasi, kebijakan luar negeri, pajak perusahaan dan topik hangat lainnya adalah ujung kanan paling konservatif. Gaya kurang ajar dan nada berani ini juga melebihi standar. Karena itu, dia telah membuat calon presiden lain seperti Rand Paul dan Ted Cruz, yang sebelumnya memposisikan diri sebagai berani tampak moderat atau rata-rata alias tidak ada perbedaan. Dalam marketing, merek dapat mende-posisi pesaingnya dengan mengambil posisi ekstrem. Suatu merek dapat membuat mere pesaingnya tampak hambar. Ingat Hummer? Awal 1990an, hampir semua SUV merek seperti Jeep dan Ford menawarkan “kegarangan” kepada pelanggan dengan mempromosikan ketangguhan dan kekasaran mereka. Kemudian, Hummer datang ke pasar dengan model besar yang sengaja dirancang untuk terlihat seperti truk militer dan itu membuat semua SUV lainnya terlihat kecil dan mungil.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Sign In

Get the most out of SWA by signing in to your account

(close)

Register

Have an account? Sign In
(close)