BUKALAPAK DAN KONSEP THE 22 IMMUTABLE LAWS OF MARKETING

Salah satu kunci dari teori Ries dan Trout adalah pentingnya positioning. The Law of Focus menyatakan bahwa merek yang berhasil harus mendominasi satu kata atau asosiasi dalam benak konsumen. Tokopedia dikenal dengan ekosistem marketplace yang luas dan kuat, sementara Shopee mengukuhkan citra sebagai platform “belanja murah dengan banyak diskon.”

Bukalapak, meski awalnya memosisikan diri sebagai marketplace yang mendukung UMKM dan warung tradisional, kehilangan fokus karena mencoba bersaing langsung dengan kedua raksasa tersebut. Hal ini membuat diferensiasi Bukalapak menjadi kabur di mata konsumen. Akibatnya, Bukalapak tidak berhasil membangun top of mind awareness yang kuat dibanding kompetitornya.

Pergeseran fokus Bukalapak ke layanan digital mencerminkan upaya untuk kembali ke akar diferensiasinya. Dengan meninggalkan persaingan langsung, Bukalapak berupaya mengikuti The Law of Sacrifice, memilih ceruk yang lebih terdefinisi.

The Law of Sacrifice mengajarkan bahwa merek perlu mengorbankan sesuatu untuk mendapatkan keunggulan. Bukalapak kini berfokus pada layanan digital seperti pembelian pulsa, listrik, dan layanan berbasis teknologi finansial (fintech). Keputusan ini mencerminkan pergeseran strategi dari pasar yang sudah jenuh (jual beli barang) menuju ceruk pasar (niche market) yang lebih spesifik.

Langkah ini selaras dengan teori Ries dan Trout bahwa perusahaan yang tidak bisa bersaing di kategori utama harus menemukan celah baru untuk menciptakan ruang kompetitif. Dengan fokus pada warung dan layanan digital, Bukalapak mungkin mencoba menghidupkan kembali relevansinya melalui strategi hyperlocal dan mendukung ekosistem digital di komunitas kecil.

Meskipun teori Ries dan Trout relevan secara global, Indonesia memiliki karakteristik pasar yang berbeda. Dengan jumlah populasi besar dan tingkat penetrasi internet yang terus meningkat, ruang untuk pemain e-commerce sebenarnya masih terbuka lebar, terutama di segmen tertentu seperti rural commerce, yang mungkin tidak tersentuh oleh raksasa seperti Tokopedia dan Shopee.

Keputusan Bukalapak untuk menutup layanan jual beli barang adalah bukti bahwa konsep “dua merek bertahan kuat” dari Ries dan Trout masih berlaku dalam e-commerce Indonesia. Namun, langkah pivot mereka ke layanan digital menunjukkan bahwa merek yang gagal menjadi pemimpin di pasar utama masih dapat menemukan kehidupan baru dengan fokus pada niche.

Tantangan Bukalapak ke depan adalah membangun kembali posisi yang relevan dan kuat dalam benak konsumen, sehingga mampu bersaing di pasar yang terus berkembang. Jika dilakukan dengan benar, mereka dapat membuktikan bahwa meski tidak menjadi “salah satu dari dua besar,” masih ada peluang untuk sukses melalui strategi diferensiasi yang cerdas.