Hari itu Carlos begitu percaya diri. Dia percaya diri seperti hari-hari sebelumnya bahwa calon akan membeli produknya sehingga hari itu dia merasa bahwa hari itu sekadar pengulangan. Hari itu dia berhasil mencapai 142 persen kuota penjualannya jika dia berhasil menutup penjualannya itu. Itu berarti tahun itu dia teldia Dia berdiri di 142 persen YTD kuota, dan jika dia menutup kesepakatan ini. Itu berarti kuota selama tiga bulan penjualan tahun berikutnya sudah tercapai.
Manajernya, Jeanne, mencoba berusaha mendapatkan kepastian dari Carlos tentang rencana penjualan itu. "Apakah Anda pikir kami telah menutupi segala sesuatunya?" tanya Jeanne. "Ini terlihat bagus, tetapi apakah Anda yakin tentang pertemuan besok dengan COO dan CEO? Hal ini tampaknya cukup teknis untuk saya. "
"Ini baik, Jeanne. Mereka berdua adalah orang yang sangat teknis. Manajer yang mereka andalkan mengatakan kepada saya tentang apa yang harus kami katakan. Kami hanya punya waktu tiga puluh menit untuk menjelaskan kepada mereka, mengapa kami adalah solusi terbaik. Saya sudah memotong beberapa materi presentasi dan kami hanya akan menyampaikan halhal penting. Misalnya menjelaskan kita ini siapa, mengapa kita memenuhi syarat, dan meyakinkan bahwa kami memiliki solusi ini dapat dilaksanakan sepenuhnya. "
"Oke, saya percaya pada Anda. Lalu peran apa yang ingin kami mainkan? "
"Jawab saja pertanyaan yang mereka ajukan. Mari kita bekerja sama pada penutupan kesepakatan ini besok. Saya tidak punya pikiran bahwa mereka akan meminta potongan lebih dari 15 persen. Kami baik-baik saja dengan kebijakan itu kan? "
"Itu lebih dari yang ingin kita berikan, kau tahu itu. Mari kita lihat bagaimana ini hasilnya. "
Akhirnya, Carlos tidak mendapatkan penjualan. Ini karena yang dia sampaikan terlalu teknis dan tidak membahas apa C levels inginkan. Mengandalkan informasi dan bimbingan dari pengguna pembeli, presentasinya berfokus pada fitur dan manfaat, dan itu tidak cukup baik untuk C eksekutif. Mereka ingin mendengar jumlahnya; berapa banyak waktu yang bisa dihemat dari inisiatif mereka saat ini, berapa banyak biaya atau risiko akan berkurang. Dengan kata lain, Carlos tidak menggunakan pisau yang tepat untuk membidik eksekutif level C.
Cerita seperti ini sering terdengar. Seperti yang sering terjadi, tenaga penjual biasanya menggunakan slide PowerPoint dan kertas putih yang telah disiapkan oleh departemen Pemasaran dan membuat semua orang hafal. Bahan-bahan itu disiapkan oleh para ahli dan telah dieksekusi sehingga memudahkan kepada tenaga penjual untuk mengekskusinya, tentang yang akan mereka lakukan, dan bagaimana mereka melakukannya.
Karena itulah tak mengherankan bila tenaga penjual itu bisa menyampaikan dengan baik fitur dan manfaat yang bisa pembeli dapatkan bila mereka membeli produk mereka (Pembeli Pengguna). Akan tetapi bagaimana dengan pembeli level Executive? Apakah Anda benar-benar berpikir bahwa mereka ingin mendengarkan cerita yang sama dan dengarkan di lapangan seerti yang Anda buat untuk Pembeli Pengguna?
Selama dua puluh tahun terakhir, penulis buku ini, Skip Miller, telah melatih tenaga penjualan dan organisasi penjualan untuk berbicara dengan bahasa yang berbeda ketika mereka memprospek eksekutif tingkat atas. Ini karena C-level berbicara bahasa yang berbeda dari rekan-rekan di embeli pengguna pembeli. Menakjubkan memang sebab ternyata tim penjualan di banyak perusahaan tidak siap berhadapan para eksekutif.
Dalam buku ini, Skip Miller mengajarkan kepada Anda tentang bagaimana membantu orang agar membeli merek atau produk Anda. Itulah yang dilakukan tenaga penjualan yang baik. Penjual mengajukan pertanyaan yang tepat, mendengar, membantu pelanggan mengidentifikasi kebutuhannya dan memecahkan masalah mereka. Penjual berbicara dengan menggunakan bahasa mereka. Yang benar-benar penjual lakukan adalah membantu mereka membeli. Itulah yang sering diajarkan Skip Miller saat memberikan pelatihan penjualan.
Welcome to Selling Above and Below the Line.
