Strategi Erwin Lim Mengantarkan Ariston Menguasai 70% Pangsa Pasar Water Heater

MIX.co.id – Memimpin perusahaan di tengah badai Covid-19 bukanlah perkara mudah. Sebab, salah satu tantangan terbesarnya adalah pembatasan mobilitas yang berujung pada perubahan perilaku konsumen yang sangat drastis. Fakta itu pula yang harus dialami Erwin Lim saat bergabung dengan PT Ariston Thermo Indonesia, pada Januari 2019 lalu.

Diceritakan Erwin, pada awal pandemi, sama seperti industri atau bisnis lainnya, kinerja Ariston Thermo juga mengalami penurunan. Namun, hal itu tak berlangsung lama. “Tahun 2021, penjualan kami kembali bertumbuh signifikan, yakni naik 50%. Selanjutnya, tahun 2022, kami kembali bertumbuh 30%. Semuanya tumbuh di atas pertumbuhan pasar. Bahkan, sebagai pemimpin pasar di kategori water heater, Ariston mampu menguasai 70% market share,” tandasnya.

Tak heran, jika pria berusia 38 tahun itu, akhirnya dipromosikan menjadi Managing Director PT Ariston Thermo Indonesia, pada Juni 2021. Sebelumnya, pada saat awal bergabung dengan Ariston, alumnus Universitas Tarumanegara jurusan Perpajakan itu menempati posisi marketing director.

Sukses Erwin membawa Ariston menjadi pemimpin pasar sekaligus mencetak kinerja penjualan yang moncer, tak lepas dari tiga strategi yang dilancarkan. Pertama, menciptakan new demand atau new market dengan melakukan ekspansi ke kanal-kanal distribusi yang baru. Dia menjelaskan, selama ini para pemain produk water heater fokus memasarkan pada gerai-gerai material atau toko bangunan serta gerai sanitary.

Sebagai pemasar yang telah berkarir cukup panjang di industri elektronik, seperti LG dan Panasonic, Erwin pun mencoba memasukkan produk water heater Ariston ke gerai-gerai elektronik, seperti Electronic City, Hartono, dan sebagainya. “Selain itu, kami juga menghadirkan flagship store Ariston di sejumlah platform eCommerce besar di Indonesia,” ujarnya.

Strategi kedua adalah massif melakukan edukasi market untuk meningkatkan penetrasi water heater di Indonesia. “Jika berbagai produk elektronik di Indonesia sudah memiliki penetrasi pasar yang tinggi, namun tidak berlaku bagi produk water heater. Penetrasinya masih sangat rendah, yakni di bawah 10%. Bisa dibilang, dari 100 rumah, hanya lima rumah yang menggunakan water heater,” lanjutnya.