Ingin tahu kenapa 20% sales menghasilkan 80% penjualan? Ternyata, rahasia utamanya bukan bakat, melainkan satu aktivitas wajib yang sering diabaikan: prospecting harian tanpa kompromi.
.
.
Di dunia penjualan, kita mengenal berbagai tipe sales: ada yang buruk, biasa-biasa saja, cukup baik, hingga konsisten. Tapi di atas semuanya, ada Superstar — bakat langka yang membuat perusahaan rela menghabiskan miliaran rupiah untuk menemukan, merekrut, mempertahankan, bahkan menirunya.
Mereka adalah 20 persen orang yang menghasilkan 80 persen dari seluruh penjualan.
Superstar ini berbeda. Mereka bukan hanya menang satu-dua kali. Mereka selalu berada di puncak, tahun demi tahun. Mereka membawa pulang sebagian besar komisi dan bonus. Mereka memenangkan hadiah, perjalanan, penghargaan, dan pengakuan yang diam-diam diidamkan banyak orang.
Apa yang membuat mereka begitu istimewa?
Tentu saja, mereka punya keterampilan menjual yang hebat. Mereka pintar, kompetitif, dan penuh semangat. Mereka tahu cara bertanya yang tepat, memberikan presentasi yang memukau, dan menutup penjualan dengan elegan. Mereka punya kecerdasan emosional tinggi, kepekaan terhadap orang lain, dan mentalitas pemenang.
Tapi — dan inilah rahasianya — banyak sales lain juga punya semua itu. Banyak yang pintar, bersemangat, terlatih, dan tahu teknik penjualan dengan baik. Namun mengapa tetap saja banyak yang tertinggal jauh di belakang para Superstar?
Jawabannya sederhana, tapi sering diabaikan: Superstar tidak pernah berhenti prospecting.
Dalam bukunya, Fanatical Prospecting, Jeb Blount menulis dengan tegas:
“The number one reason for failure in sales is the failure to prospect.”
(Alasan utama kegagalan dalam penjualan adalah kegagalan melakukan prospecting.)
Superstar sadar bahwa tanpa arus prospek baru yang...
