Perilaku konsumen dapat berkembang seiring waktu, tetapi tidak dapat disangkal bahwa pada waktu-waktu tertentu dalam setahun, perilaku pembelian mereka pada hari libur atau acara khusus ada yang istimewa. Di sinilah pemasaran musiman ikut bermain.
Ada saran, pada suasana dimana masyarakat sibuk merayakan acara khusus mereka, pemasar tidak disarankan untuk membombardir target marketnya dengan taktik penjualan hardcore. Sebagai gantinya, mereka disarankan berusaha untuk menarik perhatian audience selama periode sibuk dan menarik ini dalam hidup mereka.
Gagasan yang benar-benar hebat biasanya tahan lama dan tahan uji. Beberapa tahun lalu, Osram menghasilkan bola lampu baru yang bertahan empat kali lebih lama daripada yang biasa, tetapi harganya hanya dua kali lipat. Itu ideal untuk digunakan dalam industri di mana bola lampu sering diganti secara bersamaan menjelang masa hidup mereka berakhir.
Ini membuat tidak hanya bola lampu menjadi lebih murah selama jangka waktu tertentu, tetapi juga menghemat dalam jumlah yang besar untuk biaya tenaga kerja. Namun, nyatanya lampu tersebut tiak diminati dunia industri. Mereka tidak membeli Osram tahan lama itu. Namun Osram tidak menyerah sebab bagaimana pun produk tersebut unggul dibandingkan dengan merek lainnya.
Untuk menemukan jawaban kenapa industri enggan menggunakannya, Osram melakukan penelitian. Hasilnya, penelitian menunjukkan bahwa ini karena departemen pemeliharaan membeli lampu dan biasanya diinstruksikan oleh departemen keuangan dalam jumlah maksimum yang dapat mereka bayar. Staf perawatan tidak diizinkan untuk tiba-tiba menghabiskan dua kali lebih banyak dari biasanya misalnya. Intinya, untuk setiap pembelian lampu tadi misalnya, bagian pemeliharaan dan staf keuangan hanya bisa setuju untuk membeli Osram jika mereka melakukannya bersama.
Solusi yang dilakukan Osram adalah mengirim dan mengikutkan akuntan dalam setiap penawaran. Akuntan itu yang menjelaskan segala seatu tentang pembukuan sehingga perusahaan bisa menghemat lebih dari 50 persen bila mereka melalukan penggantian bohlam dengan Osram. Tenaga penjualan menjelaskan kepada kepala bagian pemeliharaan dan fakta tentang penghematan waktu, biaya dan tenaga kerja dikomunikasikan kepada petugas keuangan.
Untuk membaca informasi tentang penghematan tersebut, perwakilan keuangan dan pemeliharaan bertemu, dan melakukan diskusi tentang kemungkinan apa saja yang isa dihemat dan keunggulan lainnya. Apakah itu berhasil? Tentu saja. Sebuah solusi yang rapi dan elegan jauh lebih mungkin untuk berhasil daripada brosur sederhana atau kampanye perdagangan.
Fenomena Osram tersebut memberikan gambaran akan pentingnya mengidentifikasi 'siapa diantara mereka yang ingin melakukan apa'. Promosi Osram mengidentifikasi bahwa perusahaan menginginkan akuntan dan orang-orang di bagian perawatan bertemu dan mendiskusikan tentang manfaat dari bohlam baru. Dengan kata lain, para pengembang atau industry yang membutuhkan lampu menginginkan tenaga penjualan mendatangi tempat mereka lengkap dengan penjelasan implikasi keuangan bila mereka menggunakan produk mereka.
Ini sekaligus memberikan gambaran tentang pentingnya menentukan audiens target atau, dengan kata lain, kejelasan tujuan promosi dan memberikan solusi yang mereka butuhkan, ketika perusahaan ingin melakukan promosi penjualan. Setelah itu di tentukan barulah dirancang pesan misalnya dengan gaya humor, memberikan kegembiraan, gaya, grafik dan sebagainya dengan cara yang tepat untuk meningkatkan penawaran kepada pelanggan.
