Bagaimana seseorang dapat lebih efektif dengan sedikit usaha? Tahukah Anda, misalnya, bahwa 20 persen
pelanggan bertanggung jawab atas 80 persen pendapatan? Bahwa 20 persen dari
waktu kita merupakan 80 persen dari pekerjaan yang kita capai?
Pada akhir 1800-an, ekonom Italia Vilfredo Pareto menemukan
bahwa 80% tanah di negara asalnya dimiliki oleh hanya 20% dari populasi. Pareto
yang juga seorang tukang kebun, mengamati bahwa 20% dari pohon-pohon di
kebunnya menghasilkan 80% dari kacang polong yang dipanen.
Pengamatan seperti itu memunculkan teori, Prinsip Pareto
atau Aturan 80/20. Prinsip ini mungkin banyak dikenal karena sarannya bahwa
orang-orang sukses cenderung mencapai 80% dari hasil mereka hanya dari 20% dari
kegiatan mereka. Aturan ini juga berlaku untuk komunikasi pemasaran, seperti
dalam hal manajemen influencer secara umum.
Prinsip 80/20 menunjukkan tentang bagaimana pengelola atau
penanggung jawab kampanye pemasaran dapat mencapai lebih banyak dengan lebih
sedikit usaha, waktu, dan sumber daya. Caranya?
Itu bisa dilakukan dengan mengidentifikasi dan memfokuskan upaya kita
pada 20 persen yang benar-benar diperhitungkan.
Perusahaan dapat mencapai 80% dari hasil yang mereka
inginkan dengan memfokuskan waktu dan sumber daya mereka pada 20% influencer
yang pada kenyataannya yang paling penting. Untuk mencapai tujuan ini, penting
untuk membedakan atau memberi peringkat influencer dengan menggunakan kriteria
yang masuk akal - atau bahkan model yang kuat. Yang jelas adalah bahwa beberapa
influencer lebih berpengaruh daripada yang lainnya.
Rasio itu, menurut Richard Koch dalam bukunya The 80/20 Principle: The Secret of Achieving
More with Less (Nicholas Brealey Publishing Limited, 1998) mungkin tidak
selalu tepat 80:20. Bisa juga rasionya imbang di 90:10 atau 60:40.
Intinya adalah biasanya ada hubungan non-linear antara input
dan output, antara upaya dan hasil, dan antara sebab dan akibat. Dalam bisnis,
20% pelanggan cenderung berkontribusi hingga 80% dari pendapatan atau keuntungan
perusahaan. Dalam masyarakat, 20% orang memiliki 80% kekayaan. Di rumah, orang akan
mengenakan hanya 20% dari pakaian selama 80% waktu mereka.
Dalam konteks komunikasi pemasaran, seseorang harus fokus
pada membangun hubungan influencer yang kuat misalnya. Ini karena, dalam dunia
pengaruh, hubungan adalah segalanya. Perusahaan teknologi tinggi misalnya atau pihak
lain yang menjual solusi kompleks harus membangun hubungan dengan jurnalis,
analis, dan pemimpin opini lainnya. Sesuai dengan teori interaksi sosial,
hubungan itu akan langgeng bila masing-masing diuntungkan atau dengan kata lain
mencapai hasil yang optimal.
Ada mitos di kalangan tenaga penjual. Ada anggapan bahwa
membangun hubungan dengan jurnalis atau media bukanlah cara sebagian besar
tenaga penjualan memprioritaskan waktu mereka. Seorang manajer penjualan atau
mereka yang memiliki pandangan ke depan, biasanya akan mengatakan bahwa ini
adalah pemborosan.
Mereka lebih suka membuat lebih banyak panggilan dan mengemudi lebih jauh untuk mendatangi calon pelanggan atau melihat lebih banyak orang. Dia akan memberi tahu orang yang menjalin hubungan dengan media bahwa tindakan mereka sia-sia.
Realitasnya, bila seorang tenaga penjual berteman dengan
editor dan menawarkan untuk menulis artikel majalah kepada mereka, tenaga
penjual tersebut berpeluang mendapat lebih dari 100 halaman publikasi gratis
selama rentang 18 bulan. Publisitas itu mungkin bisa tidak berharga dalam waktu
dekat. Namun, dalam beberapa bulan, merek itu ada di mana-mana.
Ini berarti perusahaan harus fokus pada orang-orang yang
paling penting bagi kesuksesan mereka. Mereka perlu memahami minat dan
persyaratan khusus mereka, dan cara terbaik untuk berinteraksi dengan mereka.
Jika perusahaan fokus pada influencer yang paling berarti,
mereka dapat mencapai pengembalian investasi (ROI) yang jauh lebih besar. Sementara
semua agensi PR mengaku dapat menyediakan kemampuan terfokus dan keterampilan
membangun hubungan, mereka sering tidak memiliki pengetahuan industri tertentu,
keterampilan, kontak dan hubungan yang diperlukan untuk melakukannya.
Mereka umumnya tidak mengikuti aturan 80/20. Padahal untuk menjadi
sukses di dunia pengaruh yang semakin kompleks, seseorang harus berpikir
seperti Vilfredo, si tukang kebun - dan memupuk hubungan dengan seseorang
dengan penuh perhatian dan pemikiran.
