Pada dasarnya para penjual ulung bisa dilahirkan namun bisa pula diciptakan. Tapi mencetak mereka juga bukan pekerjaan enteng. Bagaimana resep untuk menjadi penjual ulung dan mencetak pasukan penjualan jenis super di perusahaan. Bagaimana pengelompokkan mereka?
Bagi Joe Girard, penjual ulung asal Amerika yang berhasil menjual 13 ribu mobil dalam lima belas tahun karirnya di bidang penjualan, menjual yang baik pada hakekatnya bisa ibaratkan sebagai permainan komedi putar roda Ferris (berbentuk lingkaran besar yang berdiri tegak).
Pada permainan ini, orang yang mengurusi mengisi kursinya dengan penumpang satu persatu. Jika orang-orang turun dari kursi, si pengurus akan mengisi kursi kosong dengan orang lain, menggerakkan rodanya sedikit, mengisi roda berikutnya, dan begitu seterusnya sampai orang-orang di kursi-kursi itu turun dan digantikan oleh orang lain yang naik. Setelah roda berputar untuk beberapa lama, si pengurus menghentikannya dan kembali melakukan pengosongan sekaligus pengisian kembali.
Penjualan yang baik, di mata salesman yang rekor menjualnya diabadikan di Guiness Books of Record ini, ya seperti itulah. Hanya rodanya saja yang berputar sedikit sehingga beberapa orang -- yaitu orang-orang yang telah dijuali -- bisa turun sebentar dan orang lain –orang-orang yang mulai digarap-- bisa naik. Setelah mereka dibujuk dengan berputar-putar naik turun, mereka siap dijuali kembali, melepaskan kursi mereka dan digantikan oleh orang lain. Begitu seterusnya.
Persis seperti pengurus komedi putar roda Ferris itulah, langkah yang dilakukan Girard. Ketika berhasil membujuk seorang prospek untuk membeli produknya, pria keturunan Italia ini lalu melakukan ritual agar bisa menjuali kembali di masa-masa mendatang. Hal pertama yang dilakukan Girard setelah berhasil melakukan penjualan selain menyiapkan sebuah kartu arsip mengenai si pembeli (berisi data mengenai dia dan apa yang dia beli) maka pada saat yang sama Girard mengirimkan sebuah kartu ucapan terima kasih kepadanya.
Di dalam kartu itu, Girard juga mengingatkan bahwa dia akan memberikan imbalan US$25 pada siapapun yang mengirimkan orang untuk membeli mobil kepadanya. Bahkan kepada tukang cukurnya Girard menitipkan setumpuk gantungan berbunyi ‘’Tanyai saya tentang jual beli mobil terbaik di Kota.’’ ‘’Aturan main’’ berupa imbalan US$ 25 juga berlaku pada si tukang cukur.
Pria yang tidak pernah kelar sekolah menengah lantaran keburu ditendang dari sekolahnya ini, selalu memandang seorang pelanggan sebagai investasi jangka panjang. ‘’Saya tidak akan menjual sebuah mobil pada seorang pelanggan dan kemudian menyuruhnya mendorong saja mobilnya ke jurang, jika ia tidak puas dengan mobilnya. Saya berharap akan menjual padanya seriap mobil yang kelak akan ia beli. Saya juga ingin menjual sebuah mobil kepada teman dan sanak saudaranya,’’ begitu tulisnya pada buku yang dia beri tajuk ‘’Kiat Penjualan Joe Girard: Salesman Paling Besar di Dunia’’ (1997).
Kayaknya sederhana ya? Tapi pada pratiknya, tidak semudah itu. Ketika menemukan metoda itu Girard sudah melakukan pekerjaannya selama beberapa tahun. Dengan sabar, dan seiring berjalannya waktu lalu dia berhasil temukan berbagai cara cerdik yang ternyata ampuh menciptakan format menjaring pembeli.
Yang luar biasa, trik yang ditemukan Girard ini terjadi pada tahun 1960-an. Ketika dia menemukan ide untuk mengirimi kartu ucapan terima kasih dan imbalan tertentu sebagai ‘’gula-gula’’ pemikat itu, justru tren yang berkembang pada saat itu adalah para salesman ingin secepatnya membalikkan punggungnya dari pelanggan begitu mereka mengurus pengiriman. Jika ada sesuatu yang tidak beres dengan produk yang dibelinya dan klaim, beberapa salesman malah menyembunyikan diri dari pelanggan tersebut.
Dilahirkan atau Diciptakan ?
Berbagai siasat yang dipraktikkan penjual top sekaliber Girard, bagaimanapun menyadarkan pada kita bahwa seorang penjual ulung tidak harus dilahirkan. Kebanyakan penjual barangkali mempunyai bakat alam. Tapi Girard tidak dilahirkan dengan ‘’tulang’’ salesman.
Pria yang lahir di daerah pinggiran Detroit, 1 November 1928 ini, mengaku dilahirkan dengan kemiskinan yang ‘’istimewa’’. Ditambah lagi, gaya bicaranya yang gagap sejak delapan tahun. Dalam 35 tahun kehidupannya hanyalah seorang pecundang yang brengsek, kerap dipukuli ayahnya sendiri karena kebadungannya, bahkan sempat dimejahijaukan dua kali. Edan to?
Meski jalan hidup awalnya amburadul, tapi Girard punya motivasi kuat untuk maju. Diawali dengan motivasi perut, tapi belakangan Girard sendirilah yang menjadikan dirinya sendiri sebagai salesman lihai, tanpa bantuan orang lain. ‘’Jika saya bisa melakukannya, dengan mulai dari titik awal ketika itu, maka setiap orang juga bisa,’’ begitu selalu pesan yang gencar dikemukakannya dalam buku atau tulisan kolom-kolomnya.
James Gwee, pakar penjualan, juga mengiyakan, bahwa tenaga penjual ulung sebenarnya bisa dilahirkan sekaligus bisa diciptakan. Hanya saja, dari hasil yang akan dicapai, barulah terlihat jelas bedanya, kata James. Begini, ilustrasinya. Jika orang yang tidak berbakat menjual mau membekali diri tentang teknik, kerangka dan sistem menjual maka dari 10 orang yang diprospek, biasanya paling banter 2 orang yang berhasil ditarik untuk melakukan transaksi.
Tapi kalau orang itu ‘’bertulang’’ menjual dan mau mengasah ketrampilannya maka dari 10 orang tersebut, paling sial separonya akan menutup transaksi. ‘’Karena itu, orang yang tidak berbakat perlu kerja keras dan konsistensi, jika dia ingin menjadi penjual ulung,’’ James menambahkan.
Mengacu apa yang dikatakan James, untuk kasus Girard, amat boleh jadi pria yang awalnya terlunta-lunta ini meski tidak dilahirkan jadi penjual namun dia punya motivasi tinggi untuk belajar ketrampilan menjual, cukup disiplin dan juga kecerdasan untuk menciptakan berbagai trik. Bahkan soal wicaranya yang gagap, dia berusaha keras untuk ‘’menyiasati’’ dengan jalan berbicara dengan pelan.
Tapi peran mencetak penjual ulung, juga bisa diambil alih oleh perusahaan. Memang tidak mudah, tapi dapat dilakukan. Ada tiga hal yang bisa dilakukan perusahaan secara bersaman jika ingin menciptakan jajaran penjual top tersebut.
Pertama, pola rekrutmen yang dijalankan perusahaan. Khusus pasukan penjualan, harus dipilih orang-orang yang memang dari sononya ‘’bertulang’’ salesman. Biasanya ada instrumen khusus untuk mengenali ‘’tulang’’ tersebut. Kedua, adanya sistem pelatihan sistematis dan berjenjang. Walau punya ‘’tulang’’, tanpa training yang baik, potensinya tidaklah optimal. Pelatihan, sambungnya, harus dijalankan terus-menerus karena para penjual harus terus-terusan diasah agar kterampilan menjualnya tetap tajam.
Ketiga, yang tidak kalah penting, adanya iklim dan sistem yang merangsang prestasi puncak dari seorang penjual. Faktor ketiga ini menjadi penting, karena bagaimanapun hebatnya bakat seseorang, plus intensifnya pelatihan, tanpa iklim dan sistem yang kondusif dari dalam perusahaan tidaklah menghasilkan output optimal juga.
