Trik Produk Sukses: Kenali Kebutuhan Laten

Kebutuhan laten (latent needs) adalah kebutuhan yang tidak disadari oleh pelanggan saat ini. Atau bisa saja orang membutuhkan sesuatu tapi dia tidak mengungkapkannya. Misalnya, orang ingin menonton film berkualitas tinggi dan tersedia ditonton kapan pun dan di mana saja.

Dalam konteks pemasaran, konsep “kebutuhan laten konsumen” mengacu pada kebutuhan atau keinginan yang mendasar dan tidak langsung diungkapkan oleh konsumen dalam perilaku pembelian atau permintaan produk atau jasa. Kebutuhan laten konsumen dapat mempengaruhi keputusan konsumen dan dapat menjadi faktor penting dalam strategi pemasaran suatu produk atau jasa.

Ada beberapa alasan orang tidak mengungkapkan kebutuhannya. Pertama, dia benar-benar tidak menyadari kebutuhannya, misalnya seseorang yang selalu mementingkan kepentingan orang lain di atas kebutuhan mereka sendiri, seperti menolak permintaan liburan karena takut meninggalkan pekerjaan atau keluarga.

Bisa juga karena orang mungkin takut untuk mengungkapkan kebutuhan mereka karena khawatir akan ditolak atau tidak dipahami oleh orang lain. Hal ini bisa membuat mereka merasa tidak nyaman atau terus menerus mengalah dalam interaksi dengan orang lain (Spiral of Silence)

Kadang-kadang, sebagian orang juga merasa tidak pantas atau tidak berhak atas kebutuhan mereka, terutama jika mereka telah mengalami situasi di mana kebutuhan mereka tidak dipenuhi sebelumnya. Bisa juga karena perasaan takut  membuat orang lain terganggu. Beberapa mungkin merasa ingin mengungkapkan kebutuhan mereka karena takut mengganggu orang lain.

Kenapa Harus Mengenali Kebutuhan Laten?

Bagi pemasar, situasi ini menjadi tantangan karena pemasar tidak mudah tidak mudah mendapatkan gambaran potensi pasar misalnya. Situasi ini juga menjadi tantangan bagi para peneliti pasar. Berbagai metode diterapkan dalam penelitian untuk menjawab tantangan tetsebut.

Ada asumsi bahwa orang tidak mengungkapkan kebutuhannya kepada peneliti pasar misalnya, karena  dia kurang akrab atau mengetahui fitur atau manfaat dari produk, terutama produk baru. Hal ini terutama berlaku untuk sebagian besar produk berteknologi tinggi (Jain, 2001). Persoalan yang muncul disini adalah bagaimana peneliti berusaha untuk membuat orang tersebut mengungkapkannya.

Seperti diketahui, sebagian besar produk baru didorong oleh kebutuhan yang diungkapkan pelanggan. Ada beberapa cara untuk mendapatkan informasi tentang kebutuhan tersebut seperti wawancara langsung, survey fokus kelompok, analisis data yang diperoleh dari transaksi konsumen, penggunaan produk, atau interaksi dengan perusahaan di media sosial, aplikasi feedback hingga pengamatan.

Informasi yang pada intinya didapatkan melalui riset pasar itu diperlukan guna mendapatkan  pemahaman mendalam dan lebih baik tentang harapan pelanggan sehingga produk yang diluncurkan memberi kepuasan. Selanjutnya, hasil analisisnya digunakan untuk membantu dalam merancang strategi yang digerakkan oleh pasar, agar produk baru  yang akan diluncurkan memiliki perbedaan yang jelas, dan positioning yang tepat, diantara merek atau produk lainnya.

Walkman Sony

Terlepas dari persoalan tersebut, ada beberapa merek yang mampu memenuhi kebutuhan laten. Merk lama seperti alasan orang tidak mengungkapkan kebutuhannya hingga Viagra merupakan contoh yang bisa mengnali dan memnuhi kebutuhan laten konsumen.  Sebelum Walkman, konsumen hanya dapat mendengarkan musik melalui piringan hitam, radio, atau kaset tape yang besar dan canggung. Walkman memperkenalkan sebuah alat yang kecil, ringan, mudah dibawa, dan memungkinkan konsumen untuk mendengarkan musik kapan saja dan di mana saja.