Apa jadinya jika Anda menawar harga secangkir kopi? Stepp Stevens Sydnor membuktikan, satu pertanyaan sederhana bisa mengungkap rahasia terbesar dalam menghadapi keberatan harga dengan percaya diri.
.
.
Stepp Stevens Sydnor, penulis buku 32 Sales Objections Easily Countered, pernah melakukan eksperimen kecil namun berani.
Saat sedang membuat materi seminar tentang cara menghadapi keberatan dalam penjualan, ia mengajukan dua pertanyaan mendasar kepada dirinya sendiri: Seberapa baik saya sebagai prospek mengajukan keberatan kepada vendor? Dan seberapa siap saya sebagai penjual menghadapi keberatan dari prospek?
Dari situ, lahirlah sebuah ide, setiap kali ia membeli sesuatu dari siapa pun, ia akan bertanya satu kalimat yang sederhana namun menantang: “Apakah ini harga terbaik yang bisa saya dapatkan?”
Lalu diapun memulai eksperimennya. Dia mulai dari sebuah kedai kopi langganan.
Saat berdiri dalam antrean, Sydnor mengakui bahwa ia hampir membatalkan niatnya. Dia sempat ragu apakah pertanyaan itu relevan di kedai yang biasanya orang tidak menawar? “Siapa yang menawar harga kopi?” pikirnya. Tapi komitmen adalah komitmen.
Ketika tiba di depan kasir, baristanya bertanya, “Mau pesan apa?”
“Satu kopi ukuran tall,” jawab Sydnor. “Tapi sebelum kamu masukkan ke kasir, saya mau tanya satu hal.”
“Tentu,” kata barista.
“Apakah ini harga terbaik yang bisa saya dapatkan?”
Barista itu tampak terkejut. “Ini cuma satu setengah...
