Barista itu tampak terkejut. “Ini cuma satu setengah dolar lebih sedikit, Sir,” ujarnya bingung, sementara para pelanggan di belakang mulai menoleh penasaran.
Sydnor mengulang pertanyaannya, tenang: “Saya hanya ingin tahu, apakah ini benar-benar harga terbaiknya?”
Barista terdiam beberapa detik, lalu memanggil manajer.
Tak lama, manajer muncul. Setelah dijelaskan situasinya, ia menghampiri Sydnor dan berkata, “Ada yang bisa saya bantu?”
“Ya,” kata Sydnor. “Saya hanya bertanya, sebelum kopi ini dihitung, apakah ini harga terbaik yang bisa saya dapatkan?”
Manajer itu terpaku, mencoba memproses pertanyaan yang tidak biasa itu, lalu akhirnya berkata, “Ya sudah, kopinya gratis saja.”
Keesokan harinya, Sydnor kembali ke kedai yang sama. Baristanya berbeda, tapi manajernya masih sama.
Skenarionya diulang. Pesan kopi. Lalu bertanya, “Apakah ini harga terbaik yang bisa saya dapatkan?”
Semua orang dalam antrean hening. Barista menatapnya, bingung, lalu akhirnya bertanya, “Serius? Anda mau harga lebih murah untuk kopi?”
Apa yang bisa dipelajari dari kisah Stepp Stevens Sydnor ini? Kebanyakan orang—termasuk para profesional sekalipun—tidak siap menghadapi keberatan, terutama jika keberatan itu tidak mereka antisipasi. Bahkan pertanyaan sesederhana _“Apakah ini harga terbaik?”_ bisa membuat seseorang bingung, gugup, dan menyerah tanpa menawarkan argumen yang bernilai.
Tapi eksperimen ini bukan tentang mendapatkan kopi gratis. Ini tentang menguji kesiapan dan kepercayaan diri dalam menjawab pertanyaan yang paling sering muncul dalam dunia penjualan.
Sydnor ingin menunjukkan bahwa keberatan bukanlah hambatan, melainkan peluang. Peluang untuk menjelaskan nilai. Untuk membangun kepercayaan. Untuk menunjukkan bahwa kita tahu apa yang kita jual—dan kenapa itu layak dengan harga yang ditawarkan.
Jadi, ketika pelanggan bertanya, _“Apakah ini harga terbaik yang bisa saya dapatkan?”,_ jangan hanya menjawab dengan diskon. Jawablah dengan nilai. Dengan cerita. Dengan keyakinan.
Karena dalam dunia penjualan, kata-kata yang tepat —_words that work_ —bisa menjadi pembeda antara keberhasilan dan kegagalan.
