Mengenali macam-macam selling model penting untuk menentukan cara yang paling tepat dalam menjual produk Anda. Salah memilih selling model akan berdampak buruk pada kinerja penjualan. Apa dan bagaimana memilih model penjualan yang cocok?
Keempat model penjualan itu termasuk ke dalam kategori personal preparation selling, model penjualan konvensional yang lebih menekankan kepada daya juang, bakat, dan kemampuan seorang salesperson dalam menjalin hubungan dengan calon pelanggan.
Pada tulisan ini akan disajikan delapan model penjualan yang dalam sejarahnya merupakan pengembangan dari empat model tersebut. Kedelapan model penjualan yang akan dibahas ini dikelompokkan ke dalam tiga katergori, yaitu presentation based model, applications models, dan value selling matrix models.
Mari kita bahas satu per satu. Pertama kelompok presentation based model. Ada empat model penjualan yang termasuk pada kategori ini, yaitu closing sales model, problem solving sales model, value added sales model, dan consultative sales model.
Closing sales model diperkenalkan pada 1950-an. Model penjualan ini sangat menekankan kepada keahlian salesperson dalam melakukan presentasi, upaya menutup satu transaksi (closing) dan mengatasi sendiri kendala yang menghadangnya.
Menurut Degroot, model ini pada umumnya dipakai dalam situasi high pressure sales—penjualan yang menuntut target tertentu dalam jangka waktu tertentu pula.
Contoh yang tepat untuk menggambarkan model penjualan ini adalah kegiatan selling yang dilakukan oleh para telesales hotel. Mereka bekerja dalam tekanan tinggi karena dituntut mencapai nilai transaksi tertentu pada jangka waktu tertentu pula. Sales yang tidak bisa memenuhi target itu harus rela angkat kaki dari perusahaan yang mempekerjakannya.
Sementara itu problem solving sales model yang berkembang pada awal 1960-an sebetulnya sudah lebih dikenal di masyarakat. Tukang obat yang menggelar dagangannya di pasar itu sudah lama menerapkannya.
Mereka berusaha mengenali penyakit yang dihadapi pelanggannya dan mencarikan solusi melalui obat yang dijualnya. Lewat model ini, seorang sales profesional diajarkan untuk mengenali dan menggali masalah yang dihadapi calon pelanggan melalui serangkaian pertanyaan terbuka atau tertutup dengan jawaban ya atau tidak. Setelah masalah ditemukan, dia akan menawarkan solusinya melalui presentasi kepada calon customer.
Selanjutnya value added sales model. Model ini muncul pada akhir 1960-an untuk menghadapi model problem solving yang cenderung dipakai untuk mengatasi keberatan harga dari calon customer.
Dalam model ini, insentif atau nilai tambah diberikan ke dalam produk atau jasa basic untuk memperbaiki perbedaan nilai yang dirasakan pelanggan (perceived value) dengan harga yang ditawarkan.
Terakhir, yang termasuk dalam kategori presentation-based models adalah consultative sales model. Model ini diperkenalkan pada awal 1970-an.
Fokusnya adalah untuk menunjukkan bagaimana seorang sales profesional dapat menekan biaya operasi pelanggan dan atau meningkatkan kemampuan pelanggan dalam mencetak penghasilan. Model ini membutuhkan bukti dan catatan prestasi yang cukup kuat untuk meyakinkan calon pelanggan.
Konsekuensinya, model ini agak terbatas digunakan oleh para pendatang baru (perusahaan baru, produk baru, atau jasa baru). Perusahaan teknologi informasi umumnya memakai pendekatan ini ketika memprospek calon pelanggannya. Ingat Sudha Shah, sales SAP yang berusaha meyakinkan target customernya bahwa dengan IT Solution produk SAP, pelanggan bisa lebih melakukan penghematan yang signifikan.
Kategori model penjualan berikutnya dalam publikasi Degroot adalah kelompok applications models yang berkembang pada tahun 1980-an. Kategori model ini dikembangkan untuk merespon situasi penjualan tertentu.
Model-model penjualan yang termasuk dalam kelompok ini pada umumnya membutuhkan prasyarat bahwa salesperson sudah mengetahui bagaimana cara menjual.Termasuk dalam kategori ini ada tiga macam model penjualan, yaitu partnering sales model, team selling model, dan complex sales model.
Dalam partnering sales model, persekutuan yang terjadi antara salesperson dan calon pelanggan sebetulnya tidak “legal.” Model ini lebih merupakan bagian dari proses Total Quality Management (TQM) yang sekarang banyak dipakai oleh perusahaan-perusahaan Amerika Serikat.
Persekutuan itu biasanya dilakukan pada level paling tinggi antara penjual dan organisasi perusahaan pelanggan. Untuk menyukseskan hubungan yang harmonis itu, salesperson harus memahami betul kebutuhan pelanggannya pelanggan.
Sehingga pada akhirnya secara bersama-sama, penjual dan customer akan membangun dan menukar rencana bisnis mereka sesuai dengan produk dan jasa yang ditawarkan.
Model penjualan ini pada umumnya dipergunakan oleh perusahaan yang menawarkan produk dengan konsep business to business (B2B) selling. Ingat, bagaimana perusahaan yang berbisnis secara B2B menjalin dan membangun hubungan baik dengan seluruh lini di perusahaan pelanggan.
Berikutnya adalah team selling model.
Meskipun sudah dilakukan selama bertahun-tahun, model ini baru populer bersama dengan berkembangnya organisasi penjualan. Proses ini melibatkan sejumlah orang pada berbagai level interaksi dengan kelompok yang sama pada level yang sama pula pada perusahaan yang sedang diprospek.
Para sales profesional dalam model ini akan terikat sebagai “pemain gelandang” dalam koordinasi komunikasi pemasaran. Batasan tentang peran, kewenangan, prosedur, dan komunikasi penting dalam model penjualan ini. Model ini juga sering dipakai oleh perusahaan yang melakukan B2B selling.
Terakhir dalam kategori application models adalah complex sales model. Fokus utama pada model ini adalah bagaimana mendefinisikan pendekatan strategis kepada pelanggan yang notabene terdiri dari banyak pengambil keputusan, dipengaruhi oleh kondisi internal dan eksternal perusahaan klien dan karakter klien yang beragam.
Kategori terakhir yang diuraikan Degroot pada publikasinya adalah value selling matrix models. Hanya satu model penjualan yang termasuk ke dalam kategori ini, yaitu value selling model.
Cara penjualan paling progresif ini diperkenalkan pada akhir 1980-an. Dikembangkan seiring dengan menurunnya diferensiasi produk atau jasa, meningkatnya persaingan harga, masuknya produk atau jasa baru yang tidak memiliki track record, dan perubahan gaya hidup masyarakat yang tidak lagi memiliki waktu untuk mendengarkan presentasi salesperson.
Value selling ini didesain untuk mencegah keberatan harga dari konsumen melalui penciptaan solusi yang bernilai yang didasarkan pada data. Dalam hal ini serangkaian selling point yang unik menjadi kriteria utama dalam persaingan.
Menurut Degrot, bukti kinerja tidak terlalu penting dalam proses selling jenis ini, yang utama adalah memberikan solusi yang unik, sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Tentu saja untuk memberikan layanan ini, salesperson harus mempelajarinya data konsumen secara detail.
Lalu model penjualan mana yang tepat untuk Anda? Menurut Degroot, cara yang paling cepat untuk menemukannya adalah dengan melihat keberatan-keberatan yang dirasakan ketika terjun ke lapangan. Sebagai contoh, jika Anda berhadapan dengan persaingan harga, maka Anda harus menggunakan model preconsultative selling.
Atau jika Anda harus menambahkan “sesuatu” kedalam produk atau jasa yang ditawarkan demi mencegah keberatan harga dari konsumen, maka Anda berada dalam model value added. Jika Anda menghadapi tekanan akibat kompetisi, maka Anda harus menggunakan pre-partnering atau pre-matrix model.
Dalam memilih program pelatihan penjualan, menurut Degroot, lihatlah tipe keberatan atau kendala yang dihadapi penjual di lapang, tipe selling yang sedang dilakukan dan produk serta jasa yang sedang dijual. Setelah itu, carilah model yang akan memberikan manfaat paling besar, yang sesuai dengan invenstasi training yang sudah ditanamkan.
