Sampai dua tahun lalu, publik masih memperbincangkan model bisnis yag dikenal dengan sharing economy. Model bisnis ini dengan mengandalkan aplikasi mem-by-pass kendala yang mempertemukan pihak yang kelebihan aset dengan yang membutuhkan aset. Sampai saat ini model bisnis tersebut seperti Uber, AirBnB dan sebagai berkembang.
Belakangan, seperti yang bisa dilihat dalam beberapa tahun terakhir, ada pergeseran seismik yang terjadi dalam strategi pertumbuhan bisnis. Hari-hari ini ada preferensi yang semakin meningkat dalam hubungan antara perusahaan dan konsumen. Apa itu itu? Baik bisnis maupun konsumennya cenderung mengikatkan dirinya model layanan berlangganan daripada membeli produk.
Perusahaan-perusahaan yang menerapkan ekonomi berlangganan (Subscription Economy) seperti GoJek, Uber, Nextmedia, Indiehome dan sebagainya memungkinkan pelanggannya secara flexible beradaptasi dalam cara pembayarannya. Maraknya fenomena bisnis speerti ini lagi-lagi didukung adanya aplikasi dalam smartphone atau teknologi komunikasi lainnya.
Saat ini, perusahaan kurang peduli pada berapa banyak unit yang mereka kirimkan. Mereka kini lebih peduli pada berapa besar hasil atau kesukses yang mereka berikan dan interaksi positif dan konsisten yang mereka miliki dengan setiap pelanggan mereka. Pelanggan seperti GoJek misalnya, baru membayar bila menggunakannya, membayar bulanan seperti Indiehome, melalui kontrak jangka panjang seperti yang dilakukan penyedia jasa kebersihan rumah yang pemiliknya tidak ingin berganti penyedia. Intinya adalah memiliki fleksibilitas.
Survey yang dilakukan oleh McKinsey & Company beberapa waktu lalu menunjukkan bahwa pasar e-commerce berlangganan tumbuh lebih dari 100% persen per tahun dalam lima tahun terakhir, dengan pengecer terbesar menghasilkan penjualan lebih dari $ 2.6 miliar pada tahun 2016, atau naik dari $ 57,0 juta pada tahun 2011.
Pelanggan e-commerce kemungkinan besar berusia 25 hingga 44 tahun, memiliki penghasilan mulai dari $ 50.000 hingga $ 100.000, dan hidup di lingkungan perkotaan di Northeastern AS. Sekitar 15% pembeli online telah mendaftar untuk satu atau lebih langganan agar dapat menerima produk secara berulang dan seringkali mengikatkannya dalam kontrak bulanan.
Amazon Subscribe & Save, Dollar Shave Club, Ipsy, Blue Apron, dan Birchbox adalah lima situs langganan paling populer pada tahun 2018. McKinsey menemukan bahwa Amazon Subscribe & Save dan Dollar Shave Club memiliki jumlah subscriber hampir dua kali lebih banyak diabndingkan yang beli putus. Motivasi pelanggan adalah untuk menghemat waktu dengan mengurangi perjalanan rutin ke toko dan penghematan harga. Itulah dua katalis yang mendorong semakin bertambahnya adopsi ekonomi berlangganan saat ini.
Mengapa ekonomi berlangganan kini makin berkembang? Menurut Tien Tzuo, penulis buku Subscribed: Why the Subscription Model Will Be Your Company's Future - and What to Do About It (Penguin 2018), tidak seperti perusahaan produk tradisional, perusahaan langganan lebih mengetahui atau memahami pelanggan mereka. Basisnya, pelanggan yang merasa senang berhubungan dengan perusahaan adalah parit ekonomi terakhir.
Ekonomi Berlangganan telah meningkatkan keintiman antara perusahaan SaaS (vendor perangkat lunak) dan pelanggan mereka. Dalam Ekonomi Berlangganan, setiap perusahaan harus mengelola hubungan melalui berbagai macam saluran secara langsung, kompleks, responsif, dan lebih baik dengan pelanggannya. Pelanggan benar-benar menjadi kunci dalam hubungan ini. Alih-alih menempatkan fokus bisnis pada "produk" atau "transaksi," perusahaan ekonomi berlangganan hidup dan matinya tergantung kemampuan mereka untuk fokus pada pelanggan. Sekarang, formula untuk pertumbuhan difokuskan pada memonetisasi hubungan jangka panjang daripada produk pengiriman.
Tetapi bagaimana Anda mengubah pelanggan menjadi pelanggan? Sebagai CEO sebuah perusahaan konsultan manajemen platform langganan terbesar di dunia, Tien Tzuo berhasil membantu ratusan perusahaan bertransisi dari mengandalkan penjualan individu untuk membangun bisnis yang berpusat pada pelanggan dan berulang. Pesan intinya di berlangganan itu sederhana: Siap atau tidak, gembira atau takut, Anda perlu beradaptasi dengan Ekonomi Berlangganan - atau berisiko ditinggalkan.
Tzuo menunjukkan cara menggunakan langganan untuk membangun hubungan satu lawan satu yang berkelanjutan dengan pelanggan Anda. Ini mungkin memerlukan penemuan kembali bagian-bagian penting perusahaan Anda, mulai dari praktik akuntansi Anda hingga seluruh arsitektur TI Anda, tetapi hasilnya bisa sangat besar. Lihat saja studi kasus:
Transisi Adobe dari penjualan lisensi perangkat lunak perusahaan ke perusahaan yang menawarkan solusi berbasis cloud dengan biaya bulanan tetap, dan melipatgandakan valuasinya. Fender berevolusi dari menjual gitar satu per satu ke menciptakan musisi seumur hidup dengan mengajarkan para pemula untuk bermain, dan membuat mereka tetap terinspirasi untuk hidup. Caterpillar menggunakan langganan untuk membantu menyelesaikan masalah - ini bukan tentang berapa banyak traktor yang dapat Anda sewa, tetapi seberapa banyak kotoran yang perlu Anda pindahkan.
