Seperempat manager saat ini ternyata masih tidak membimbing tim sales mereka, meskipun mereka mengakui bahwa pembinaan itu adalah satu-satunya tools yang paling penting untuk mendorong kinerja penjualan perusahaan. Hal ini terungkap dalam survei global yang dilakukan Forum Asia Pacific dan The Sales Management Association berjudul “Measuring Sales Management's Coaching Impact”. Survei tersebut melibatkan sekitar 200 perusahaan dengan total karyawan lebih dari 500 ribu sales people.
Forum Asia Pacific yang ahli dalam pengembangan kepemimpinan dan pelatihan kinerja penjualan, menemukan bahwa hambatan utama untuk pembinaan yang efektif saat ini adalah manajer yang terlalu sibuk untuk melatih/membimbing. Mereka tidak tahu bagaimana caranya melatih, dan bahkan ada juga yang manajer yang tidak diharapkan atau bertanggung jawab untuk melakukan pelatihan.
Manajer yang melakukan pelatihan juga sering melakukannya dengan buruk; dengan struktur, visi atau tujuan yang minim. Laporan Forum Asia Pacific menunjukkan bahwa, rata-rata, pembinaan tim penjualan lebih diberikan kepada karyawan yang kurang perform, pemula, atau pihak yang secara khusus memintanya. Hal ini menyatakan bahwa manajer cenderung lebih banyak melakukan pelatihan ketika mereka diwajibkan daripada melakukannya secara proaktif dan sebagai bagian dari rutinitas manajemen sehari-hari.
Manajer juga cenderung lebih menggunakan pelatihan tersebut untuk meningkatkan kinerja yang buruk ke level yang dapat 'diterima' daripada sebagai intervensi positif bagi manajemen dengan tujuan untuk meningkatkan kinerja seluruh salespeople.
Meskipun bukti praktek coaching masih sangat rendah, para manajer yang disurvei mengakui bahwa sales coachingmerupakan hal yang paling penting dari semua kegiatan penjualan dalam upaya meningkatkan efektivitas keseluruhan penjualan perusahaan, hingga divisi bisnis paling bawah. Padahal coaching dinilai memiliki pengaruh paling tinggi terhadap kinerja penjualan perusahaan dibandingkan akuisisi pelanggan baru dan cross-selling atau up-selling.
"Sales coaching adalah strategi tunggal perusahaan yang paling berdampak untuk meningkatkan efektivitas penjualan, dan pada akhirnya mencapai dan bahkan melebihi target. Studi kami menemukan bahwa perusahaan berkinerja tinggi memberikan 15-20% lebih pembinaan dibandingkan dengan perusahaan lain, serta melakukannya seluruh level sales people," kata Cynthia Stuckey, Managing Director Forum Asia Pasifik dalam siaran pers yang diterima MIX Marcomm.
Namun dalam laporan tersebut juga terungkap bahwa sebuah perusahaan adalah organisasi gagal karena tidak memberikan elemen dasar program coaching. Robert Kelly, Ketua dan Pendiri The Sales Management Association berkomentar, "Dukungan eksekutif, manajemen akuntabilitas, pengukuran keberhasilan dan perencanaan program biasanya ditemukan dalam inisiatif sederhana, tetapi di kami, karakteristik tersebut nyatanya tidak ditemukan dalam sales coaching saat ini."
Tips untuk meningkatkan sales coaching:
- Bimbing dan latih sales manager Anda menjadi Coach yang lebih baik.
- Investasi lewat SDM yang berkualitas untuk meraih ROI yang tinggi.
- Lakukan direct coaching untuk mencapai perilaku tertentu, kompetensi dan kinerja yang diharapkan.
- Coaching yang berkualitas lebih memberikan dampak dibanding sekedar coaching.
- Ciptakan budaya coaching dan siapkan struktur, akuntabilitas, serta pendukungnya.
