Headline

Secara tradisional ada panduan bagaimana merek mengalahkan pesaingnya. Salah satunya adalah dengan menyerang kelemahan pesaing. Walmart misalnya melihat pesaing utamanya yang memiliki ukuran lebih besar, Sears sering kehabisan stok. Dalam bisnis ritel, ini seakan menggali kubur sendiri.

Kenapa? Dalam bisnis ritel, pelanggan tidak akan menunggu. Mereka pergi ke pesaing manakala barang yang mereka minati tidak ada di toko Anda. Di sisi lain, kehabisan stok secara tidak langsung menunjukkan kelemahan sistem distribusi Anda. Di sisi inilah Walmart mengganggu Sears. Hasilnya, Walmart mengalahkan Sears dan menjadi toko ritel terbesar di dunia.

Cara lainnya adalah dengan menyerang kekuatan pesaing. Itu yang dilakukan Dell. Apa yang dilakukan Dell. Salah satu kunci kekuatan Compaq (merek komputer/PC paling top saat itu) atau IBM adalah jaringan distribusi mereka di seluruh dunia.

Namun pendiri Dell, Michael Dell – saat itu usianya baru 19 tahun dan berstatus mahasiswa – melihatnya sebagai kelemahan. Kenapa? Dengan menjual PC yang sudah jadi konsumen memang diuntungkan karena tinggal pakai. Tapi apakah kebutuhan orang semuanya sama? Kebutuhan orang akan PC tentu berbeda. Konsekuensinya, speknya tentu berbeda.

Dell pun membuat gebrakan yang berbeda dengan perusahaan komputer saat itu. Calon pembeli Dell bisa memesan langsung komputer sesuai keinginan mereka melalui telepon atau internet. Mereka bisa memasukkan spesifikasi komputer yang ingin dibeli secara online. Model ini juga membuat Dell tidak perlu menyimpan stok barang atau melakukan investasi yang terlalu besar. Visinya adalah bagaimana meraih pangsa pasar PC melalui kombinasi pemotongan biaya, mengurangi waktu pengiriman, dan menyediakan layanan pelanggan yang sangat baik.

Januari lalu, perusahaan riset pasar Canalys merilis informasi bahwa Xiaomi Corp berhasil menggeser posisi Samsung sebagai vendor ponsel pintar terbesar di India. Xiaomi mencapai kinerja itu hanya dalam tiga tahun. Menurut laporan Canalys, Xiaomi mengirimkan hampir 8,2 juta unit pada kuartal keempat 2017 di India. Itu berarti Xiaomi menguasai 27 persen pasar smartphone India. Di sisi lain, meski tumbuh 17 persen, Samsung gagal mempertahankan keunggulannya di India karena hanya mengirimkan lebih dari 7,3 juta smartphone atau 25 persen pasar smartphone di India.

Beberapa faktor telah berkontribusi terhadap pertumbuhan Xiaomi. Akan tetapi faktor utama keberhasilannya terletak pada otonomi yang diberikan unit India, membiarkannya menjalankan bisnis lokal. Lokalisasi dalam strategi saluran, pemasaran, dan produk yang dijalankan Xiaomi terbukti berhasil di India.

Xiaomi masuk ke pasar India dengan menjalin kemitraan dengan Flipkart, pengecer online terkemuka di India. Mereka menggunakan taktik pemasaran menciptakan rasa lapar (hunger marketing tactics) untuk memasarkan smartphone yang value for money untuk pasar setempat. Hunger marketing adalah strategi pemasaran khusus berfokus pada keinginan konsumen, membuat mereka lapar sehingga memiliki keinginan yang kuat untuk membeli produk yang orang lain juga ingin membeli.

Dengan menstimulasi psikologi, itu mendorong orang ke dalam pengambilan keputusan emosional daripada rasional dengan cara meningkatkan kelangkaan produk. Strategi pemasaran ini meningkatkan minat orang, dan dari mulut ke mulut membantu bisnis memiliki lebih banyak pelanggan potensial. Dalam konteks Xiaomi di India, pelanggan yang tertarik harus mendaftar dan Xiaomi hanya menyediakan persediaan terbatas perangkat yang terjual habis dalam beberapa detik.