marcomm

Dalam dua tahun terakhir banyak peritel yang gulung tikar. Itu sebabnya pengusaha ritel harus mengubah model bisnisnya. Bagaimana model bisnis yang bisa mengakomodasikan perubahan pola belanja orang yang showrooming atau webrooming?

Februari 2018, Target mengumumkan bahwa mereka menyediakan layanan pengiriman barang hari yang sama ke seluruh AS. Ini merupakan respon salah satu peritel di AS atas semakin panasnya persaingan antar peritel fisik dan belanja online di AS, seperti Amazon, yang mendominasi 38 persen belanja online. Sekaligus menjawab kebutuhan pelanggan yang menuntut kecepatan lebih tinggi, kenyamanan yang lebih besar, dan harga yang lebih rendah.

Secara tradisional peritel bersaing untuk memperluas pangsa pasar regional melalui pembukaan toko-toko baru seperti yang dilakukan Transmart belakangan. Sampai tahun lalu, Transmart berekpansi ke daerah-daerah tingkat dua hingga gerainya mencapai lebih dari 130an. Di sisi lain, publik mendapat informasi di tutupnya puluhan gerai Hero dan Giant.

Era digital telah mengubah pola belanja masyarakat. Dalam kondisi seperti itu, menurut pemilik CT Corp – grup yang menaungi Transmart dan Carrefour -- Chairul Tanjung, pengusaha retail harus mengubah model bisnisnya. “Kalau (model bisnis) tidak berubah, ya pasti akan kalah. Kalau kalah, ya mau enggak mau harus tutup," katanya di Jakarta, Senin (14/1).

Ada yang tidak sepakat bila banyak ritel yang tutup tersebut gara-gara e-commerce. Kendurnya sektor retail ini bukan dikarenakan masyarakat beralih pijakan ke perdagangan online. Sebab, masih sedikit sekali pelaku industri ritel yang memperdagangkan barangnya di pasar online.

"Kalau ada yang bilang karena shifting ke e-commerce itu tidak pas. Porsi e-commerce baru kecil, sekitar 1-2 persen dari total ritel," kata ekonom Institute for Development of Economics and Finance (Indef) Bhima Yudhistira Adinegara. "Barang yang dijual di e-commerce 70 persen lebih adalah fashion. Sementara yang dijual di supermarket adalah Fast Moving Consumer Good (FMCG). Jadi market-nya pun berbeda."

Sepakat atau tidak sepakat, realitasnya kebiasaan orang berbelanja kini telah berubah. Dulu bila ingin membeli suatu produk, orang dating ke toko dan belanja dan beli (first moment of truth). Kemudian, sejalan dengan perkembangan teknologi, ketika ingin membeli produk, orang membandingkan dulu dengan mencari informasi di google (zero moment of truth).

Ketika smartphone makin marak, ketika seseorang berdiri di depan etalasi atau koridor toko, dia mengeluarkan smartphonenya dan melihat apakah ada kemungkinan untuk mendapatkan harga online yang lebih baik (showrooming). Sebaliknya, ada pula yang mencari produk di online, memeriksa item yang disukai dan pergi ke toko untuk membelinya.

Beberapa peritel berasumsi bahwa untuk beradaptasi dengan perubahan pasar, cukup mengotak-atik proposisi nilai. Meskipun hampir selalu diperlukan untuk menjaga proposisi nilai tetap sejalan dengan perubahan di pasar, peritel paling sukses selalu melakukan perubahan secara signifikan model operasinya. Ini karena proposisi nilai dan model operasi secara bersama-sama bertanggung jawab atas keberhasilan seluruh model bisnis.

Proposisi nilai adalah penawaran pembeda yang dibuat perusahaan kepada pelanggannya. Ini mencakup elemen-elemen: Produk atau layanan, termasuk kedalaman dan luasnya yang bermacam-macam, opsi label pribadi, dan kualitas produk. Ada juga pengalaman berbelanja pelanggan, termasuk tata letak fisik toko dan pengaturan barang dagangan.

Selain itu, model penetapan harga dan pendapatan, termasuk strategi penetapan harga (seperti harga rendah tinggi atau rendah setiap hari) dan layanan bernilai tambah, seperti pengiriman gratis juga menjadi proposisi niai.

Kajian Boston Consulting Group menyebutkan bahwa model operasi mendukung proposisi nilai dengan memungkinkan pengecer untuk memenuhi janjinya kepada pelanggannya. Ini termasuk model biaya (sumber dan operasi toko), struktur rantai nilai (tingkat integrasi dengan pemasok dan logistik, misalnya), dan proses organisasi.