marcomm

Selama ini, banyak perusahaan B2B masih terpaku pada pola pikir lama: menjual produk, menutup transaksi, lalu pindah ke target berikutnya. Padahal, pelanggan masa kini tidak butuh penjual—mereka butuh mitra strategis yang bisa membantu mereka tumbuh. Jika B2B ingin relevan dan bertahan, saatnya berhenti jadi tukang jual dan mulai jadi pencipta nilai.

.

.

Tahun lalu, Senn & Gandhi meluncurkan buku Triple fit strategy: How to build lasting customer relationships and boost growth. Ada asumsi yang menantang dari buku itu. Mereka bilang, ada yang salah dalam praktek penjualan selama ini.

Menurut merek, model pertumbuhan B2B yang selama ini dipakai banyak perusahaan sudah usang. Anehnya, model itu terus dipaksakan hanya karena terasa nyaman. Selama ini, kata mereka, banyak perusahaan B2B terjebak dalam pola pikir usang: menjual produk, mencocokkannya dengan kebutuhan pelanggan, lalu menutup transaksi.

Pendekatan "value selling" semacam ini melahirkan hubungan penjual-pembeli yang transaksional, dangkal, dan berumur pendek. Ironisnya, pendekatan ini justru masih dianggap normal, padahal kenyataannya semakin usang di tengah era bisnis modern yang menuntut sinergi, kolaborasi, dan pertumbuhan berkelanjutan.

Bila perusahaan B2B ingin bertahan, apalagi berkembang, maka saat ini bukan hanya waktu untuk berubah — ini adalah titik kritis.

Untuk menjawab tantangan tersebut, perusahaan B2B membutuhkan lebih dari sekadar perbaikan taktis; mereka memerlukan perubahan paradigma yang mendasar dalam cara mereka membangun hubungan dengan pelanggan.

Transformasi ini menuntut kerangka kerja baru yang tidak hanya mampu menyelaraskan kepentingan bisnis dengan kebutuhan pelanggan, tetapi juga memungkinkan kolaborasi strategis yang menciptakan nilai bersama. Di sinilah pendekatan seperti Triple Fit Strategy menjadi relevan dan krusial.

Triple Fit Strategy adalah pendekatan strategis yang dikembangkan oleh Christoph Senn dan Mehak Gandhi, yang menawarkan jalan keluar dari kebuntuan pendekatan penjualan tradisional yang masih banyak dianut oleh perusahaan B2B.

Dalam konteks persaingan yang semakin kompleks, di mana produk menjadi semakin mirip dan pelanggan semakin menuntut kolaborasi, Triple Fit Strategy muncul sebagai kerangka yang tidak hanya menyelaraskan penawaran dengan permintaan, tetapi juga mentransformasi hubungan antara pemasok dan pelanggan menjadi kemitraan strategis jangka panjang.

Esensi dari Triple Fit Strategy adalah menggeser logika pertumbuhan dari pola pikir value selling menuju value creation.