marcomm

Jika value selling menekankan pada pencocokan produk dengan kebutuhan dan menutup transaksi, maka value creation berfokus pada kolaborasi antara penjual dan pembeli untuk menciptakan solusi bersama yang saling menguntungkan.

Dalam model ini, pelanggan tidak lagi diposisikan sebagai target pasar, tetapi sebagai mitra bisnis yang sama-sama memiliki andil dalam merancang strategi pertumbuhan.

Triple Fit Strategy dinamai demikian karena mengusulkan penyelarasan antara tiga aspek utama yang menjadi fondasi hubungan pelanggan-pemasok: kesesuaian dalam perencanaan strategis, kesesuaian dalam eksekusi solusi, dan kesesuaian dalam alokasi sumber daya.

Ketiga aspek ini harus selaras agar perusahaan bisa bergerak secara sinergis dengan pelanggan. Jika satu saja tidak sinkron, maka risiko kegagalan meningkat secara signifikan.

Sebagai contoh, sebuah perusahaan mungkin sudah memiliki rencana strategis yang sejalan dengan pelanggan, tetapi jika tidak didukung dengan sumber daya yang memadai, semua upaya menjadi tidak efektif.

Begitu pula jika rencana dan sumber daya ada, tetapi proses pelaksanaan tidak didasarkan pada kebutuhan nyata pelanggan, maka yang tercipta hanyalah ilusi kolaborasi, bukan kemitraan sejati.

Keunggulan utama dari pendekatan ini terletak pada kemampuannya menciptakan sistem peringatan dini dalam strategi bisnis. Triple Fit Strategy membantu organisasi mengenali tiga jebakan umum yang kerap menggagalkan inisiatif customer-centric: ambition trap, delivery trap, dan busyness trap.

Ambition trap terjadi ketika ambisi besar perusahaan tidak diikuti oleh alokasi sumber daya yang cukup. Delivery trap muncul ketika rencana dan sumber daya tersedia, namun eksekusi di lapangan gagal. Sementara busyness trap adalah kondisi ketika perusahaan terlalu sibuk dengan agenda internal hingga melupakan penyelarasan dengan prioritas pelanggan.

Pendekatan ini telah diterapkan oleh berbagai perusahaan B2B global dan dibuktikan efektivitasnya dalam konteks dunia nyata. Salah satu contoh paling menonjol adalah Maersk, perusahaan logistik internasional yang melakukan transformasi besar-besaran di bawah kepemimpinan Vincent Clerc.

Dalam upayanya beralih dari sekadar perusahaan pengangkut kontainer menjadi penyedia solusi logistik menyeluruh, Maersk menerapkan prinsip-prinsip Triple Fit Strategy untuk membangun strategi yang benar-benar sejalan dengan prioritas pelanggan.

Transformasi ini bukan hanya soal mengubah penawaran produk, tetapi juga mengubah cara kerja internal, cara berpikir tim penjualan, dan struktur pengambilan keputusan agar semuanya berporos pada kebutuhan dan aspirasi pelanggan.