Hadir sejak tahun 2014 silam, KEIM—merek cat asal Jerman—tampak massif menggarap pasar Indonesia. Keputusan KEIM masuk ke pasar Tanah Air, diakui Roland Perriot selaku Authorised Officer Head of Export Department KEIM, lantaran Indonesia dinilai sebagai pasar yang sangat besar dan menjanjikan. “Sebelumnya, KEIM juga direspon sangat positif di pasar Singapura, China, dan Taiwan. Saat ini, kami sudah ada di 77 negara di dunia,” kata Roland, yang mengaku bahwa KEIM menyasar niche market sehingga tidak memiliki kompetitor langsung.
Bagaimana dengan Indonesia? Dijawab Dicky Fardian, Marketing Director PT Romulo Nusantara Perkasa sebagai distributor tunggal KEIM di Indonesia, “KEIM juga diterima positif oleh pasar Indonesia. Terbukti, sejumlah bangunan di Indonesia sudah menggunakan cat KEIM. Bahkan, pertumbuhan penjualan kami tiap tahunnya mencapai 5-10%. Tahun ini, kami optimis pertumbuhannya akan meningkat, mengingat pemerintah sedang menggalakkan pembangunan infrastruktur dan sektor properti tengah bergairah.”
Sederet bangunan yang telah menjadi klien KEIM antara lain Museum Bank Indonesia-Jakarta Kota, Museum Sejarah Jakarta (Museum Fatahillah), Gereja Immanuel, Ecoloft Green Resident-Cikarang, Villa New Elang Unilever-Puncak, Lab Siliwangi Plant Unilever-Cikarang, Gedung Rotterdam-Jakarta, Gedung Olveh-Jakarta, Kedai Seni Djakarte-Jakarta, dan Hotel Omah24-Jakarta. “Sejak awal KEIM memang menyasar segmen korporat di kelas premium,” lanjut Dicky.
Harga cat eksterior dari KEIM yang lebih mahal tiga kali lipat dari cat biasa serta cat interior yang lebih mahal 20%, diakui Dicky, menjadi tantangan utama bagi KEIM untuk masuk ke pasar ritel. “KEIM menggunakan larutan potasium silikat dengan pigmen warna inorganik untuk menghasilkan lapisan yang menembus lapisan dinding. KEIM juga menjadi bagian integral dari permukaan, sehingga membuat cat kami lebih tahan lama hingga sepuluh tahun lebih—sementara cat lainnya hanya 3-5 tahun, tidak mudah pudar, ramah lingkungan, tidak mengandung bahan berbahaya, dan tahan terhadap cuaca,” tegasnya.
Oleh karena itu, menurut Dicky, dibutuhkan edukasi yang mampu mengubah mindset dari klien bahwa ada banyak benefit yang diperoleh dengan menggunakan cat KEIM, meski harganya tercatat mahal. “Langkah edukasi inilah, yang sejak awal hingga sekarang masih kami lakukan. Pendekatan edukasi secara personal kami lakukan kepada building owner, arsitek, konsultan properti, pengembang, hingga media. Bahkan, kami juga mengikuti pameran properti untuk mengedukasi market,” urainya.
Edukasi market yang dilakukan KEIM, dikatakan Dicky, antara lain memaparkan bahwa ada sejumlah tahapan yang harus dilakukan pengguna ketika akan mengaplikasikan KEIM. Lantaran, untuk mengaplikasikan KEIM, dinding yang sudah dicat sebelumnya harus dikupas terlebih dahulu—alias tidak sekadar diamplas. “Itu sebabnya, ada tiga tahapan yang kami tawarkan, yakni analisis bangunan untuk mengetahui tingkat kelembaban serta kandungan bangunan. Selanjutnya, tahap application dengan menyediakan produk cat yang sesuai dengan kebutuhan, plus mensupervisi pengerjaannya. Ketiga, tahap layanan purna jual dengan memberikan garansi hingga 10 tahun,” ujarnya.
Dari segmen korporat yang dibidik, ditambahkan Dicky, KEIM membagi pasar dalam tiga kategori. Pertama adalah kategori bangunan cagar budaya, yang membutuhkan spesifikasi khusus karena termasuk bangunan lama yang penanganannya pun harus custom. Kedua adalah kategori bangunan yang membutuhkan standard kesehatan yang tinggi seperti bangunan laboratorium (lab) dan rumah sakit. Ketiga adalah bangunan dengan nilai artistik yang tinggi yang biasa digunakan oleh arsitek. “Ketiga kategori itu kami penuhi dengan tiga varian produk, yakni KEIM Biosil yang merupakan cat interior, KEIM Royalan uang merupakan cat eksterior, dan KEIM Concentral Lajur sebagai produk special coating,” ungkapnya.
Selain edukasi dengan pendekatan personal, strategi pemasaran yang dilancarkan KEIM juga memanfaatkan pendekatan personal selling lewat sales partner yang tersebar di Jakarta, Bali, dan Surabaya. “Ke depan, kami akan menambah sales partner kami hingga ke berbagai daerah,” tutup Dicky, yang menyebutkan bahwa tahun ini KEIM tengah mengincar segmen pemerintahan dan rumah sakit.
