Mengapa Saya Harus Membeli Merek Anda?

Anda membeli kecap (saus) tomat? Apakah botol kecap Anda duduk tegak atau terbalik? Kecap Heinz dimulai pada tahun 1876. Selama beberapa tahun pasarnya cenderung stagnan. Pada tahun 2002, Heinz melakukan perubahan desain botol kecap karena ingin meningkatkan penjualannya.

Ini karena berdasarkan temuan risetnya, pelanggan kecap mengalami kesulitan saat mengeluarkan  sedikit kecap dari botolnya. Seringkali, untuk mengeluarkan kecap dalam volume kecil, pengguna  memasukkan pisau ke botol.

Ada juga yang mengeluarkannya dengan cara mengocok botol hanya untuk disemprotkan dengan menambahkan air sehingga encer dan mudah dikeluarkan, atau mencoba menyeimbangkan botol yang menghadap ke kanan terbalik. Mengingat lehernya yang panjang dan sempit dan lebar, itu adalah tindakan yang sulit.

Heinz merespons dengan memperkenalkan botol saus tomat terbalik, menerapkan desain paket yang pertama kali ditemukan untuk sampo. Ini merupakan terobosan Heinz guna memberikan alternatif yang lebih baik sebagai solusi bagi pengguna dan merevolusi produk yang berusia 150 tahun itu.

Perusahaan yang bermarkas di Pittsburgh ini menghabiskan waktu tiga tahun merancang wadah yang nyaman itu.  Namun hasilnya, setahun setelah debut botol itu, penjualan kecap Heinz naik 6 persen, sementara industri kecap secara keseluruhan hanya meningkat 2 persen.

Orang membeli produk dan layanan adalah untuk memenuhi kebutuhan mereka. Di bidang ekonomi, mereka mengatakan bahwa setiap tindakan yang Anda atau saya lakukan dilatarbelakangi oleh apa yang disebut sebagai “merasa tidak puas.”

Orang merasa tidak puas dengan kondisinya saat ini karena beberapa alasan. Karena ketidakpuasan itu, secara internal mereka termotivasi atau terdorong untuk mengambil tindakan untuk meredakan ketidakpuasan ini. Pikirkan contoh duduk di pin.

Ketidaknyamanan memicu tindakan segera untuk menghilangkan rasa sakit dan untuk mencapai tingkat kepuasan yang lebih besar, yang tidak melibatkan pin.

Ketika Steve Jobs kembali ke Apple pada tahun 1996, perusahaan itu hampir bangkrut. Dia menyadari bahwa mereka tidak dapat menumbuhkan perusahaan yang menjual produk yang sama seperti yang telah mereka pasarkan selama lebih dari dua puluh tahun. Mereka membutuhkan produk terobosan yang akan membuka pasar yang sama sekali baru bagi mereka.

Steve Jobs akhirnya memutuskan apa yang kemudian dikenal sebagai iPod. Memproduksi iPod membutuhkan teknologi yang sama sekali baru, dan kemajuan teknologi yang lama. Selan itu, diperlukan pembentukan kembali seluruh pasar penjualan dan pengiriman lagu untuk diputar di perangkat saku.

Setelah mengembangkan produk, menegosiasikan kontrak pembelian satu lagu dengan sebagian besar perusahaan rekaman besar, mendirikan toko online iTunes, dan bersiap untuk pergi ke pasar? Belum.  Apple masih berjuang untuk menciptakan slogan iklan sederhana yang akan meringkas manfaat iPod bagi orang-orang yang belum pernah melihat atau menggunakan produk semacam itu sebelumnya.

Akhirnya muncul dengan slogan terobosan, "1,000 songs in your pocket” (1.000 lagu di saku Anda). Sisanya adalah sejarah. Apple menjual 50 juta iPod dengan keuntungan 50 persen. Produk ini menandai awal kebangkitan kembali Apple sehingga menjadi perusahaan paling berharga di dunia.

Apa slogan “1.000 lagu di saku Anda” yang dapat Anda kembangkan untuk produk atau layanan Anda yang paling penting? Satu perubahan dalam cara Anda menarik pelanggan dapat mengubah hasil pemasaran dan penjualan dalam semalam.

Apple tidak memperkenalkan iPod tahun 2001 dengan tujuan memulai sebuah revolusi. Apple memperkenalkan iPod untuk menyelesaikan masalah konsumennya. Pemutar music digital saat itu bergantung pada kartu memori yang hanya mampu menampung beberapa belas lagu. Jumlah itu tidak lebih banyak dari sebuah pemutar CD portable.

Beberap produk bergantung pada hard-drive keluaran terbaru dari Fujitsu yang berukuran 2,5 inchi. Hard drive itu memang dapat menyimpan ribuan lagu namun memiliki kekurangan yang mendasar, kecepatan transfer dari computer ke pemutar music yang sangat lambat. Apple memiliki solusinya; FireWire.

Orang-orang membeli produk dan layanan untuk menghemat atau mendapatkan waktu atau uang. Ingat layanan GoJek, Grab, AirBnB dan sebagainya?  Waktu dan uang hampir dapat dipertukarkan dalam hal hasil bisnis.

Perbandingan yang ditujukan untuk menghemat waktu atau uang, atau mendapatkan waktu atau uang, adalah motivator emosional yang kuat bagi orang-orang yang bergantung pada keberhasilan dan keamanan yang mereka dapatkan.

Salah satu alasan kegagalan dalam membuat orang untuk membeli produk Anda -- terlepas dari kegiatan iklan atau promosi  -- adalah bahwa pelanggan potensial tidak melihat atau memahami bagaimana mereka akan menjadi lebih baik dengan membeli produk atau layanan Anda.

Terlebih lagi, prospek Anda tidak melihat bagaimana dia akan menjadi jauh lebih baik sehingga dia mempunyai alas an kuat untuk mengeluarkan biaya, dan kesulitan untuk pindah dari keadaan saat ini ke keadaan yang seharusnya lebih baik yang ditawarkan produk atau layanan Anda.

Bagaimanapun, orang selalu membeli produk dan layanan untuk meningkatkan kondisi mereka dengan cara tertentu — untuk mencapai tingkat kepuasan yang lebih tinggi. Orang tidak akan membeli produk atau layanan kecuali mereka merasa bahwa mereka akan mendapatkan peningkatan yang lebih dari  biaya dan kesulitan melakukan pembelian di tempat pertama.

Memfokuskan upaya pemasaran Anda pada bagaimana calon pelanggan Anda akan menjadi lebih baik adalah kunci keberhasilan dalam periklanan dan promosi. Kenapa? Pada dasarnya, orang membeli solusi untuk masalah mereka. Selalu berpikir tentang “masalah yang harus dipecahkan.” Apa masalah yang akan dipecahkan oleh produk atau layanan Anda bagi calon pelanggan Anda?

Salah satu penemuan paling penting yang muncul dari penelitian Harvard oleh Theodore Levitt adalah bahwa orang membeli perasaan yang mereka harapkan untuk dinikmati sebagai hasil dari pembelian dan penggunaan produk atau layanan Anda. Apa perasaan persis yang akan dinikmati pelanggan Anda ketika mereka membeli apa yang Anda jual? Ini bukan produk atau layanan itu sendiri; selalu ada emosi yang dipicu atau distimulasi produk atau jasa Anda.

Orang membeli untuk kepuasan psikis — yaitu, alasan emosional — jauh lebih banyak daripada yang mereka beli karena alasan lain. Emosi apa yang paling penting yang akan dinikmati orang sebagai akibat membeli dan menggunakan produk atau layanan Anda?

Inilah sebabnya mengapa kualitas, layanan, dan terutama hubungan sangat penting. Mereka menghasilkan komponen emosional dari setiap produk atau layanan di benak pelanggan.

Mereka menghasilkan perasaan aman, nyaman, status, gengsi, kehangatan, dan koneksi pribadi. Apa sebenarnya yang diantisipasi pelanggan Anda ketika berpikir untuk membeli produk atau layanan Anda? Bagaimana Anda bisa menyesuaikan upaya pemasaran Anda untuk memicu emosi ini pada pelanggan ideal Anda?

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Sign In

Get the most out of SWA by signing in to your account

(close)

Register

Have an account? Sign In
(close)