Apa slogan “1.000 lagu di saku Anda” yang dapat Anda
kembangkan untuk produk atau layanan Anda yang paling penting? Satu perubahan
dalam cara Anda menarik pelanggan dapat mengubah hasil pemasaran dan penjualan dalam
semalam.
Apple tidak memperkenalkan iPod tahun 2001 dengan tujuan
memulai sebuah revolusi. Apple memperkenalkan iPod untuk menyelesaikan masalah
konsumennya. Pemutar music digital saat itu bergantung pada kartu memori yang
hanya mampu menampung beberapa belas lagu. Jumlah itu tidak lebih banyak dari
sebuah pemutar CD portable.
Beberap produk bergantung pada hard-drive keluaran terbaru dari Fujitsu yang berukuran 2,5 inchi.
Hard drive itu memang dapat menyimpan ribuan lagu namun memiliki kekurangan
yang mendasar, kecepatan transfer dari computer ke pemutar music yang sangat
lambat. Apple memiliki solusinya; FireWire.
Orang-orang membeli produk dan layanan untuk menghemat atau mendapatkan waktu atau uang. Ingat layanan GoJek, Grab, AirBnB dan sebagainya? Waktu dan uang hampir dapat dipertukarkan dalam hal hasil bisnis.
Perbandingan yang ditujukan untuk menghemat waktu atau uang, atau mendapatkan waktu atau uang, adalah motivator emosional yang kuat bagi orang-orang yang bergantung pada keberhasilan dan keamanan yang mereka dapatkan.
Salah satu alasan kegagalan dalam membuat orang untuk membeli
produk Anda -- terlepas dari kegiatan iklan atau promosi -- adalah bahwa pelanggan potensial tidak
melihat atau memahami bagaimana mereka akan menjadi lebih baik dengan membeli
produk atau layanan Anda.
Terlebih lagi, prospek Anda tidak melihat bagaimana dia akan
menjadi jauh lebih baik sehingga dia mempunyai alas an kuat untuk mengeluarkan biaya,
dan kesulitan untuk pindah dari keadaan saat ini ke keadaan yang seharusnya
lebih baik yang ditawarkan produk atau layanan Anda.
Bagaimanapun, orang selalu membeli produk dan layanan untuk
meningkatkan kondisi mereka dengan cara tertentu — untuk mencapai tingkat
kepuasan yang lebih tinggi. Orang tidak akan membeli produk atau layanan
kecuali mereka merasa bahwa mereka akan mendapatkan peningkatan yang lebih dari
biaya dan kesulitan melakukan pembelian
di tempat pertama.
Memfokuskan upaya pemasaran Anda pada bagaimana calon
pelanggan Anda akan menjadi lebih baik adalah kunci keberhasilan dalam
periklanan dan promosi. Kenapa? Pada dasarnya, orang membeli solusi untuk
masalah mereka. Selalu berpikir tentang “masalah yang harus dipecahkan.” Apa
masalah yang akan dipecahkan oleh produk atau layanan Anda bagi calon pelanggan
Anda?
Salah satu penemuan paling penting yang muncul dari
penelitian Harvard oleh Theodore Levitt adalah bahwa orang membeli perasaan
yang mereka harapkan untuk dinikmati sebagai hasil dari pembelian dan
penggunaan produk atau layanan Anda. Apa perasaan persis yang akan dinikmati pelanggan
Anda ketika mereka membeli apa yang Anda jual? Ini bukan produk atau layanan
itu sendiri; selalu ada emosi yang dipicu atau distimulasi produk atau jasa
Anda.
Orang membeli untuk kepuasan psikis — yaitu, alasan
emosional — jauh lebih banyak daripada yang mereka beli karena alasan lain.
Emosi apa yang paling penting yang akan dinikmati orang sebagai akibat membeli
dan menggunakan produk atau layanan Anda?
Inilah sebabnya mengapa kualitas, layanan, dan terutama hubungan sangat penting. Mereka menghasilkan komponen emosional dari setiap produk atau layanan di benak pelanggan.
Mereka menghasilkan perasaan aman, nyaman, status, gengsi, kehangatan, dan koneksi pribadi. Apa sebenarnya yang diantisipasi pelanggan Anda ketika berpikir untuk membeli produk atau layanan Anda? Bagaimana Anda bisa menyesuaikan upaya pemasaran Anda untuk memicu emosi ini pada pelanggan ideal Anda?
