Scot Forge, dengan sejarah lebih dari 130 tahun dalam penempaan logam, mendominasi industri dengan penjualan berbasis nilai yang unik. Apa rahasia mereka dalam mempertahankan keunggulan kompetitif di pasar yang ketat?
.
.
Scot Forge adalah perusahaan yang telah berdiri selama lebih dari 130 tahun, spesialis dalam industri penempaan logam. Dalam artikelnya di MIT Sloan Management Review musim panas 2024, Marco Bertini dan kawan-kawan menulis, perusahaan ini dikenal karena kapasitasnya memproduksi komponen logam besar dan kompleks yang digunakan dalam berbagai aplikasi penting, mulai dari industri kedirgantaraan hingga pertahanan dan pembangkit energi.
Berlokasi di Amerika Serikat, Scot Forge berkomitmen untuk menyediakan produk berkualitas tinggi yang disesuaikan dengan kebutuhan spesifik pelanggan.
Ciri khas dari Scot Forge adalah pendekatannya dalam menjalin hubungan kerja sama yang erat dengan pelanggan untuk memahami secara mendalam kebutuhan mereka. Perusahaan ini menggunakan teknik penjualan berbasis nilai, di mana timnya tidak hanya fokus pada penjualan produk tetapi juga pada penciptaan dan komunikasi nilai tambah yang signifikan dari produk tersebut bagi operasi pelanggan.
Melalui proses kolaboratif, Scot Forge bekerja bersama pelanggan untuk mengidentifikasi dan kuantifikasi manfaat produk, seperti mengurangi waktu henti dan biaya operasional, yang membantu pelanggan membuat keputusan pembelian yang lebih informasi dan menguntungkan.
Scot Forge, sebuah perusahaan penempaan logam yang telah berdiri selama 130 tahun, merupakan contoh sukses dari penerapan penjualan berbasis nilai. Kesuksesan mereka bukanlah sesuatu yang instan, melainkan hasil dari strategi dan kerja keras yang terencana dengan baik.
Awal mula perjalanan Scot Forge dalam menerapkan penjualan berbasis nilai dimulai ketika mereka menyadari bahwa pendekatan tradisional dalam penjualan tidak lagi cukup efektif dalam persaingan pasar yang semakin ketat. Mereka memutuskan untuk tidak hanya fokus pada produk yang dijual tetapi juga pada nilai yang dapat ditawarkan kepada pelanggan.
Berikut beberapa tips dari strategi sukses Scot Forge dalam menerapkan penjualan berbasis nilai:
Pemahaman Mendalam tentang Kebutuhan Pelanggan: Tim Scot Forge menghabiskan waktu untuk benar-benar memahami tantangan dan kebutuhan spesifik yang dihadapi oleh pelanggan mereka. Hal ini memungkinkan mereka untuk menawarkan solusi yang tidak hanya memenuhi tetapi juga melampaui ekspektasi pelanggan.
Penciptaan Vokabular Bersama: Dalam proses penjualan, Scot Forge dan pelanggannya mengembangkan vokabular bersama untuk mendefinisikan manfaat yang ditawarkan. Ini membantu kedua belah pihak untuk memiliki pemahaman yang sama tentang apa yang sedang dibicarakan, meminimalisir kesalahpahaman. Vokabular merujuk pada kumpulan kata atau istilah yang dimiliki seseorang atau yang digunakan dalam bahasa tertentu, teks, bidang, atau profesi.
Fokus pada Manfaat, Bukan Hanya Fitur: Alih-alih hanya...
