Fokus pada Manfaat, Bukan Hanya Fitur: Alih-alih hanya menonjolkan fitur produk, Scot Forge menekankan manfaat nyata yang dapat diperoleh pelanggan dari produk tersebut. Pendekatan ini membantu pelanggan melihat alasan yang lebih kuat untuk berinvestasi dalam produk mereka.
Kuantifikasi Manfaat: Scot Forge tidak hanya mengklaim bahwa produk mereka dapat memberikan manfaat, tetapi juga menunjukkan bagaimana manfaat tersebut bisa diukur dan diperhitungkan dalam terminologi finansial yang relevan dengan bisnis pelanggan.
Kolaborasi Sebagai Kunci: Mereka memandang pelanggan sebagai mitra dalam penciptaan nilai, bukan hanya sebagai pembeli. Ini menciptakan hubungan yang lebih kuat dan memungkinkan pelaksanaan solusi yang lebih baik dan lebih berkelanjutan.
Edukasi dan Komunikasi yang Berkelanjutan: Scot Forge secara aktif mengedukasi pelanggan tentang cara kerja produk mereka dan manfaat jangka panjang yang dapat diperoleh. Komunikasi berkelanjutan membantu menjaga hubungan dan memastikan pelanggan mendapatkan maksimal dari investasi mereka.
Dengan mengadopsi pendekatan ini, Scot Forge tidak hanya berhasil meningkatkan penjualan tetapi juga membangun hubungan yang lebih dalam dengan pelanggan, yang mengarah pada kepuasan dan loyalitas pelanggan yang lebih besar. Kisah mereka membuktikan bahwa dengan strategi yang tepat, penjualan berbasis nilai dapat mengubah cara perusahaan berinteraksi dengan pelanggannya dan memperkuat posisi mereka di pasar.
SUMBER:
Bertini, M., Koenigsberg, O., & Snelgrove, T. (2024///Summer). Acing Value-Based Sales. MIT Sloan Management Review, 65(4), 52-57.
